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用赞美打开缺口（第1页）

用赞美打开缺口

美国著名图书推销高手比恩·崔西曾经说过：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正调动了，那么，他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速调动起一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。”

他说自己能让任何人买他的图书，而推销图书的秘诀便是：赞美顾客。

有一次，崔西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正准备付钱，忽然进来一个人，大声道：“这些跟垃圾似的书到处都有，你们要它们干什么？”

崔西正准备向他露一个笑脸，他紧接着一句话扔了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我保证不会要。”

“您说得很对，您怎么会要这些书呢？明眼人一下子就看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。

“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点兴趣了。

崔西回答：“我注意到您身上似乎有一种特殊的感情流露，那是一种哥哥对弟弟妹妹特有的呵护，我想，您之前刚跟他们接触过吧，他们有您这样的哥哥，真是上帝的眷顾！”

那人听了后开心得不行，拉着崔西聊了十多分钟，最后，以支持朋友的工作为由，为自己的弟弟选购了五套书。

想要做到从容自如地赞美别人，是有很多技巧的。

首先，要善于找到对方的亮点。会说话的人善于发现他人值得赞美的地方。赞美是说给人听的，赞美的话，必须与人挂上钩，只称赞某个东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的。要抓住对方的知识、能力和品位进行称赞。

其次，要挠到对方的“痒处”。日本顶尖业务员齐藤竹之助说：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为只要你留心他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他们，一定能挠到他们的‘痒处’。”

最后，也是非常重要的一点就是，赞美一定要真诚。没有根据地瞎吹乱捧是“拍马屁”，每个人都有自己的辨别能力，什么是真诚的赞美，什么是虚伪的吹捧，人们是可以分辨出来的。要真诚地对待别人、赞美别人，真心的对待必然有真心的回报。

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