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冷热水效应 学会调控他人的心理期待（第1页）

冷热水效应：学会调控他人的心理期待

有一杯温水，保持温度不变。旁边另有一杯冷水，一杯热水。先将手放在冷水中，再放回温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放回温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是“冷热水效应”。

某汽车销售公司的约翰，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，约翰预计到这个月只能卖出10辆车。深懂心理奥妙的约翰对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞同。没想到一个月过后，约翰竟然卖出了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。假若约翰说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到约翰的失败，不但不会夸奖，反而可能指责。在这个事例中，约翰把最糟糕的情况——顶多卖5辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此，当业绩出来以后，经理对约翰的评价不但没有降低，反而提高了。

人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定，随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。人际交往中，要善于运用这种“冷热水效应”。

人生在世，难免有事业滑坡的时候，难免有不小心伤害他人的时候，倘若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。

如果巧妙运用“冷热水效应”，就不但不会降低自己的形象，反而会获得他人一个好的评价。当事业上滑坡的时候，不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之地；当不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且很可能会收到化干戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就会使他人体会到你的用心良苦。这些运用“冷热水效应”的举动，实质上就是先通过一二处“伏笔”，使对方心中的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大了。

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