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35|巧妙借助配套效应改变对方的适应系统（第1页）

35|巧妙借助配套效应，改变对方的适应系统

18世纪，法国哲学家丹尼斯·狄德罗收到朋友送的一件质地精良、做工考究的睡袍，他穿着新睡袍在书房里走来走去，总觉得身边的陈设是那么不协调：家具或是太破，或是风格不符，地毯的针脚也粗得吓人。为了和睡袍相配，他把旧的东西陆续更新，书房终于跟上了睡袍的档次。可这时候，他心里却不舒服了，因为他发现自己居然“被一件睡袍胁迫了”。于是，他就写了一篇文章——《与旧睡袍别离之后的烦恼》。

200年后，美国哈佛大学经济学家朱叶丽·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中提出了一个新概念，即“狄德罗效应”，指的是人们在拥有了一件新物品后，总倾向于不断配置与其相适应的物品，以达到心理上的平衡，这种规律后又被称为“配套定律”。

A和B是两位汽车销售员，在推销的过程中，他们也都意识到，如果能给客户推销更好更贵的内饰，可以带来更多的盈利。

最初，A和B都选择用这样的方式来推销：每次卖出车辆后，直接向客户推销各种昂贵的内饰，且把这些产品逐一介绍一遍。如果客户接受这些装配，可以获得4S店额外赠送的一套真皮座椅。听起来是挺有**力的，可关键是价格昂贵，动辄好几万，多数客户望而却步。尽管他们推销得很卖力，但业绩并不理想，每个月至多有一两个有钱的客户会选择高档配饰。

后来，销售员B更改了推销策略：他不再直接介绍高档的内饰，而是给客户介绍一些便宜的、普通的内饰，在客户挑选好产品后赠送他们一套昂贵的真皮座椅。自从用了这个方法后，几乎每个月都有二十几位客户顺利安装了全套的高档内饰产品。

两种销售策略带来的结果为什么相差如此之大呢？原因就是，当销售员赠送了高档的真皮座椅后，客户往往会发现，车内的其他配饰与之不搭，档次太低，且对比非常明显。于是，他们就会主动要求更换更高档的方向盘套、地毯之类的东西。

销售员B在与客户的博弈中，成功运用了配套效应，以真皮座椅为**，让客户在不经意间受到干扰，最后改变了自己的想法和立场。这就提示我们：人们通常无法在第一时间意识到，自己接受了某个新物品后，这个新物品可能会在自己的生活中产生连锁反应。正因为某些物品会对个人的适应系统造成影响，所以在谈判的过程中，我们不妨借助这个效应来改变对方的适应系统，掌握博弈的主动权。

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