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34|学唱红白脸引导对方做出最优选择（第1页）

34|学唱“红白脸”，引导对方做出最优选择

在警察局里，有个犯罪嫌疑人拒不招供，警察们虽然已经掌握了大量的证据，可面对这样的情况，还是感到很棘手。这时，为了突破对方的心理防线，负责此案的警察邀请自己的一位同事来“唱白脸”，对犯罪嫌疑人进行警告，施加压力，声明一定会追查下去并提起诉讼。面对这样严厉的警告，犯罪嫌疑人的心理可能会出现一些松动，可又不敢直接跟这个态度强硬的警察接触。

接下来，就轮到负责办案的警察出场了。他找到犯罪嫌疑人，明确地告诉对方：“如果你如实交代所有的事情，我向你保证，我的同事不会再审讯你，他会放弃调查和起诉你。”有了前面一系列的恐吓与惊吓做对比，犯罪嫌疑人会觉得终于遇到了一个“好说话”的警察，在权衡轻重之后，他往往会主动做出选择，配合警察。此时，负责办案的警察也就达到了最初的目的。

从心理学角度来说，警察采用的这种方法就是“红白脸策略”，其核心就是利用谈判者既想与对方合作，又不愿意与感到厌恶的对方人员打交道的心理，于是自己选择“唱红脸”，保持温和谦恭的态度；让那个令其感到厌恶的人“唱白脸”，表现出强硬、咄咄逼人的架势，给对方制造压迫感，让其产生不适与恐惧心理，促使其放弃对抗，朝着合作的方向靠拢。

从博弈的角度来看，红白脸策略其实是制定了两种不同的选择，对承受者而言，拒绝或妥协会带来不同的结果。相比之下，妥协或许是更为明智的选择，也就是最优的选择。尽管达不到利益最大化，但起码还是“有利可图”的，毕竟通过合作可以获得“唱红脸”的人承诺的那些优惠或益处。

如果我们在谈判中发现对方在使用红白脸策略，那该怎么处理呢？最妥帖的策略是，看看双方之间的利益差距有多大，如果差距不大，就没必要冒险对抗了；如果差距很大，就值得鼓起勇气进行进一步的博弈。

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