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§一枚80万元的戒指藏着客户的心思听话里的意思全脑攻克傲慢的客户（第1页）

§一枚80万元的戒指藏着客户的心思——听话里的意思，全脑攻克傲慢的客户

某日，销售代表郑先生前往一家小工厂推销营业用的小货车，结果出来招呼的是老板娘。谈话间，老板娘不时展示她手上的钻戒，摆出一副十分瞧不起人的样子，弄得他心里不大舒服。但他仍然忍气吞声，一次又一次地安慰自己：“工厂虽然小，但生意不错，应有高额成交的机会。”然后又再度上门访问。

谈生意时，老板从不露面，每次都是由老板娘应付，所以一直毫无进展。于是郑先生下定决心，再争取一次机会，如果还不答应，就干脆放弃。

那天，依然是那位目中无人的老板娘上前搭话，甚至还变本加厉地对他说：

“这枚戒指是花了80万买的呢！像你这种工作的人，是绝对买不起的。”

郑先生心里实在气坏了，但仍按捺住怒气问老板娘：

“真是漂亮的戒指，是什么时候买的啊？”

“两年前我先生买给我的。这背后有一段小插曲：我们厂原本有六位操作员，两年前，突然一并提出辞呈不干了。不管我先生如何挽留，都无人肯接受。工厂几乎面临瓦解的命运。”老板娘如此追述道。

“一定很辛苦吧！然后呢？”

被郑先生这么鼓励，老板娘又津津乐道起来：

“那时，我凭着三寸不烂之舌把他们一一说服了，工厂的危机顿时统统化解。由于我力挽狂澜，先生就买了这枚戒指作为奖赏。”

郑先生这才了解，原来老板娘傲慢，是想让别人知道她曾为公司立下汗马功劳，而不是在于这价值80万的戒指。如果能掌握对方的心理，销售就不是件难事，一个月后，那位老板娘果然大方地买了两部小货车。

案例分析

在推销过程中，经常会遇到一些令人不敢领教的客户，就像这个案例中的小货车销售代表郑先生，他遇到的就是一位这种类型的客户，不停地炫耀自己手上的钻戒，态度傲慢，但是我们看到郑先生始终保持着理性，依然坚持去拜访这个客户，但一直毫无进展，至此，可以说，郑先生的左脑策略宣告失败。要想拿下这个客户，必须改变策略。

“真是漂亮的戒指，是什么时候买的？”这句感性的提问，标志着郑先生放弃了左脑，而启用了右脑策略。果然，客户的态度发生了很大改变，郑先生也最终了解到客户炫耀戒指的真正原因，最后，客户买下了两部小货车。

可见，在机械化的推销过程中，销售代表往往看不到隐藏在人背后的人性，只有发挥全脑优势，洞察客户的内心，才能把产品卖出去。

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