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§您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢转换大脑肯定客户引以为荣的能力（第1页）

§“您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢”——转换大脑，肯定客户引以为荣的能力

王刚的工作是专门为房地产公司设计草图。他每周都要去拜访一位著名的室内装修设计师，推销自己的作品。可每次送上草图，这位设计师只是草草一看，便一口拒绝：

“对不起，我看今天咱们又不能成交了。”

多次的失败使他得到了启发。一天，他拿着自己创作的六幅尚未完成的图纸，匆匆赶到设计师的办公室。这一次，他没有提出向设计师出售草图的事，而是说：

“如果您愿意的话，我想请您帮一点儿小忙。您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢？”

设计师默默地看了一会儿，然后说：

“三天以后你来拿吧。”

三天之后这位设计师很耐心地向王刚讲了自己的构想。王刚按照设计师的意见完成的草图，结果被全部采用了。

案例分析

人人都有引以为荣的能力，客户也不例外。销售代表要想获得客户的好感，就要虚心接受客户那些“高明”的想法，让客户觉得，好的想法都是客户靠自己的能力想出来的，而不要在客户面前证明你自己有多聪明，这样才能为成功销售产品奠定良好的基础。

在这个案例中，王刚一开始没有注意到客户的这种心理需求，每次都是拿着自己设计的草图向客户推销，因而屡屡受挫。多次失败之后他开始思考对策（左脑习惯），之后，当他再次见到设计师时，改变了以往的推销方式，而是说：“您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢？”这是一种右脑策略的体现，它源于销售代表已洞悉了人性的中“自负”这一弱点，这个策略满足了设计师的这一心理需求，让客户引以为荣的能力得到了发挥的机会，因此，最终成交也就在情理之中了。

可见，作为一名销售代表，一定要尊重自己的客户，使客户认为他在你心目中是个重要人物。尤其在推销不顺利时，一定要及时转换思路，这样才有成功的可能。

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