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砖要抛得恰如其分（第1页）

“砖”要抛得恰如其分

人为什么会禁不住**，为了“砖”的蝇头小利而趋之若鹜？

这是由人的贪心本性所决定的，“重赏之下，必有勇夫”，古人早就看得清清楚楚了。几千年过去了，这“贪”的本性不仅没有丝毫减退，反而因为物质文明的高度发展和商品经济的强烈刺激而激剧膨胀。

精明的商家瞅准了人的这一弱点，把“抛砖引玉”运用得使人眼花缭乱。

不论宣传得多么动听，让利多么实在，其实都不过是一个圈套罢了，是商家在销售大战中摆出的尽人皆知的圈套，要套中的也正是芸芸众生的钱包！

因此，这个圈套一定要安排得非常巧妙，非常诱人，才能像姜太公钓鱼那样，做到“愿者上钩”。

“砖”要抛得恰如其分，不仅包括诱饵的质与量，还包括抛的手段，抛的时机。

当“巨奖销售风”在我国骤然刮起时，为什么有的商家赚得腰圆肠肥，而有的却赔得一塌糊涂呢？这不能不令人深思。

在“巨奖销售”的旋风中，A商场推出了特价销售，以“特价销售十天”的旗号大肆削价，销售量直线上升。

半月后，A商场又和B百货公司联手，推出以轿车、住房为诱饵的巨奖销售，更是盛况空前。

特价加上巨奖，令那些以巨奖销售为旗号的商家顿时黯然失色。

而另一家精品屋在这股旋风里被刮得立足不定，也慌忙推出“特价”措施，却效果甚微，“跳楼价”、“出血价”也喊出来了，仍难吸引顾客，不得已再使“巨奖”这一招吧，还是难以奏效。

原因何在？

首先是时机的把握。当市场上出现不均衡的状态、市场疲软、销售力下降时，只有靠极强的刺激才能调动起消费欲望，如果你预见到这一点，先人一步行动，必会大获丰收。相反，如像那家精品屋一样随波逐流，必会坐失良机，痛悔莫及。

其次，实实在在地让利。消费者与商家是一种互惠互利的关系，投之以挑，才能报之以李，虽然让利的形式多种多样，但满足消费者的各种需求是其核心所在。如果像那家精品屋那样，以“跳楼价”、“出血价”的可怜相出现在公众面前，岂不背道而驰？要知道，商场是不相信眼泪的。

最后是“抛砖”的手段，有抽奖、摇奖、重奖、竞价、特价销售、节日大酬宾等等，不一而足，全靠商家“八仙过海各显神通”了。要注意的是，奖不在高，而在于形式的新颖，能给消费者一个极强的**。

把“砖”抛得恰如其分，“玉”就会不费吹灰之力地送上门来，这一学问值得每一个市场参与者研究终生。

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