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留面子效应 欲得寸先进尺（第1页）

留面子效应：欲得寸先进尺

美国心理学家查尔迪尼曾经进行过一项“导致顺从的互让过程：门面技术”的研究实验，他要求20名大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件很费神的工作，大学生们断然谢绝了。

随后，他提出了另一个要求，让这些大学生带领少年们去动物园玩一次，结果50%的人接受下来。而当他直接向另一些大学生提出这个要求时，只有16.7%的人同意。

那些拒绝了第一个要求的大学生认为，这样做损害了自己富有同情心、乐于助人的形象。为恢复他们的利他形象，便欣然接受第二个要求。再者，当实验者提出一个要求遭拒绝后，接着再提出另一个小一点的要求，也可以看作是某种让步。那么，出于一个文明社会的基本礼貌，被要求的一方也应该做出相应的让步。

其实，带领少年们去动物园玩也是一件很费神的工作，这从被直接提要求的大学生中只有16.7%的人表示同意便可以看出来。但为什么当把这个要求放在另外一个较困难的要求之后时，会有50%的人接受呢？

如果对某个人提出一个很大而又被拒绝接受的要求，接着再向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性就比直接向他提出小要求而被接受的可能性大得多，这种现象被称为留面子效应，也叫“门面效应”。

在人际交往中，许多人正是利用这种策略去影响他人，当他们想让别人为自己处理某件事情时，往往会先提出一个别人根本不可能接受的要求，待别人拒绝且怀有一定的歉意时，再提出自己真正要对方办的事情。由于前面的拒绝，人们往往会为了留住面子而接受随后的要求。

当然，留面子效应是否会发生作用，关键在于别人是否有义务对你提供帮助，如果既无责任，又无义务，双方素昧平生，却想让别人答应做有损自身利益的事情，这时候采用“留面子效应”也是徒劳的。比如，如果你想让自己的父母为你买一台收音机，你可以先提出买一台电视机；但如果你以为向一个陌生人也用这一招儿并希望得逞的话，就有点太异想天开了。

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