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用接近的技巧缩小与客户的心理距离（第1页）

用“接近的技巧”，缩小与客户的心理距离

晓飞是一个非常精明的销售员，有一次他去百货公司买裤子的时候，售货小姐立刻拿皮尺走过来说：“我帮您量一下尺寸吧！”

晓飞立即意识到：“她的技巧真不错，我是上当了。”因为当售货小姐帮她量尺寸的时候，售货员必须与他靠得很近，有时甚至要接近到情侣之间才可以达到的距离，所以会使晓飞产生了好像与亲人在一起的感觉，逐渐被她催眠，这时的晓飞就很难拒绝售货小姐向自己推销的服饰了。

因为人的心理距离会通过空间距离表现出来，而空间距离会影响人的心理距离。

那些走在一起、坐在一起的人，一定是关系非常熟悉或较为亲密的人。他们或许是在部门里朝夕相处并建立了良好关系的同事，也可能是在开会或公司其他活动中，偶然坐在一起并互生好感的其他同事。而人们下意识远离的人，要么是职位相差很远；要么是彼此接触很少，感到陌生；或者是彼此不欣赏甚至不喜欢。

每个人都有一个无形的“自我保护圈”，也称为“安全范围”。一般情况下，在自己的“安全范围”里活动就会觉得很安全，而且只有自己最亲近的人才可以接近。如果一旦有人走进了这个“安全范围”，就可以证明他们是非常亲密的人。而对于陌生人来讲，当你处于他的安全范围之外时，对方就不会产生警惕和戒备心理；如果你走进他的安全范围之内，对方就会感觉到不安，并试图拉开你们之间的距离。但当你已成功地进入了对方的安全范围之内，则往往就会使对方产生你是自己亲密的人的错觉。

销售也是同样的道理，如果要得到客户的信任，在空间上做一些改变，会产生意想不到的催眠效果。销售员在推销产品的过程中，更换位置也是出于同样的道理。

当销售员与消费者面对面而坐，消费者面对产品举棋不定，这时，如果销售员以更好地展示产品为借口，移到消费者身边与他（她）并肩而坐，以非常靠近的方式来说服他（她），消费者就很可能被一种很亲密的温暖所催眠，答应买下产品。

要想消除对方的警戒心，缩小彼此的心理距离并不难，只要你善于利用“接近的技巧”。找个理由靠近对方，与他（她）肩并肩地坐着，你会发现，事情就在无形之中有了转机。当然，需要非常注意的是，在拉近心理距离的时候要表现得似有似无，要有技巧。不能太明显，更不能让客户觉得你在耍流氓。

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