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第3章 对症下药找到各类客户心理突破口 对精明稳重型客户要谨慎应对（第1页）

第3章对症下药，找到各类客户心理突破口对精明稳重型客户要谨慎应对

个性稳重的客户是比较精明的客户。他们注意细节，思考缜密，决定迟缓并且个性沉稳不急躁。与个性稳重的客户商谈时，如果你的性子比较急，可能会感到焦虑，这样对销售工作有害无益。面对这样的客户，你需要小心谨慎，无论如何都要配合对方，以博取他们的信任。

销售人员：“您是否已经清楚地了解了我推荐给您的这种产品的特征？由于我是第一次向您推荐这种产品，所以我怕自己说得不够清楚。”

客户：“我还需要一些时间考虑。”

销售人员：“是吗？我想也不宜现在就做决定，最好经过深思熟虑再说。还有，我帮您汇集了一些资料，不晓得对您是否有用。”

客户：“是什么？”

销售人员：“是100家上市公司5年内事务用品经费的统计数字。”

客户：“哦，是这种东西啊？”

销售人员：“是的，这是很珍贵的资料。它是民间自行做的调查，或许信赖度要打些折扣，不过大致上没错。”

客户：“可否借我一阅？”

销售人员：“当然，我是特地为您做的调查，相信它可以为您提供帮助。”

个性稳重的客户有一些共同之处，比如：

（1）他们珍惜自己的时间，不会轻易地被电话中所说的产品所打动；

（2）他们直言不讳。他们提不同意见时，甚至显得粗暴无礼；

（3）他们非常固执，过于固执己见；

（4）他们属于控制型的人，喜欢用一大堆问题或言辞吓退对方。

对于这种类型的客户，无论你如何想方设法来说服他，如果你无法让他自己说服自己，他便不会做出购买决定。不过，你一旦赢得了他们的信任，他们又会非常坦诚。如果你想引导他做出有利于你的结论，反而会引起他的反感。与这种类型的客户谈判应遵循以下策略。

第一，配合客户的步调。包括以下几点：

（1）语调和语速同步；

（2）共识的同步；

（3）情绪的同步；

（4）语言文字的同步。

第二，要使对方自己说服自己。销售人员千万不能为他做决定，你只能提供做决定的依据。比如：“这套化妆品最大的特点是快速使皮肤滋润，而且不伤皮肤。我抽时间为您送去一点赠品，让您试试，感受一下。到那时，您再决定该买还是不该买。您看行吗？”

总之，与个性稳重的客户谈判要小心谨慎。

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