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竭力追求双赢（第1页）

竭力追求双赢

CS经营战略决不讳言对利润的追求，它的目的就是善于发现和培育并且留住“真正的客户”。

所谓真正的客户，是指和企业能建立起长期、稳定的关系，愿意为企业的产品和服务承担合适价格的客户。

当把“双赢”作为关系存在和发展的基础时，“供给”的一方提供优质的服务和产品，“需求”的一方回报以合适的价格，供需双方之间是一种长期稳定、互惠互利的合作关系。显然，这样做的结果是“大家都满意”。

20世纪80年代末期，通用电气公司设法使它的分销商能储存足够多的通用电气公司的产品。但也因此带来了不少问题，尤其是那些规模相对较小的独立分销商，他们本身很难承受这样的库存量，因为他们还要承受来自其他品牌的库存压力。

于是，通用电气公司重新定位了它与分销商之间的关系策略，并且建立了一个新的销售模型——直接销售系统。

运用这个系统后，通用电气公司的分销商的库存中只有可供展示用的样品。分销商可以通过通用电气公司的订单处理系统，查询可以提供的产品型号，然后提出订货，通用电气公司次日便可发货。

使用直接销售系统，分销商还可以享受最低的价格，并可以从通用电气公司获得资金融通，而且在最初的两个月不用交纳利息。

由于分销商只需交付较低的存货成本就可以获得较大的实际存货，作为回报，分销商必须履行以下义务：

——销售9种以上主要通用电气产品；

——50%的销售额必须来自于通用电气产品；

——公开账簿以供通用电气公司查阅；

——每月通过电子资金转移系统和通用电气公司结一次账。

从中可以看出，利润是良好客户关系的最佳指示器。在客户关系管理方面，利润因此常常被确定为客户关系管理追求的首要目标。

在CS经营战略中，对利润的追求不必像一些营销战略里面那样羞于启齿，只要能达到“客户满意”，只要有效，各种手段在客户关系管理中都可以被积极采纳。毕竟“双赢”才是客户关系管理追求的目标，而“客户满意”只是企业和客户建立和发展长期的可赢利关系的一种口号和手段，企业真正需要的是“双赢”、“双方都满意”。

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