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当你够专业客户就更放心（第1页）

当你够专业，客户就更放心

在产品沟通过程中，消除客户的疑虑是非常重要的。当客户对你的询问表示要考虑时，你必须用你的真诚消除客户的疑虑。只有当客户对你的产品或服务完全相信，没有任何疑虑时，你的沟通才算是成功的，最终才能达到成交的目的。

在进行产品介绍和要求订货时，大多数客户总会对产品心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的，也可能只是心理作用。销售人员应该采取主动的方式，发现客户的疑问，并打消客户的疑虑。

王鹏是从事煤气炉推销工作的。一次，一位顾客有了购买的意向，但在最后时刻却变卦了。顾客说：“你卖的煤气炉太贵了。”

王鹏不慌不忙地说：“也许是贵了一点儿。我想您的意思是说，这炉子点火不方便，火力不够大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是？”

顾客接着说：“点火还算方便，但我看煤气会消耗很多。”

王鹏进一步解释说：“其实谁用煤气炉都希望省气，我能理解您的担心。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小；这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。所以，我看这种炉子比起您家现在所用的旧式煤气炉来，要节约不少煤气。”

顾客觉得王鹏说得有道理，低头不语。王鹏看出顾客心动了，马上接着问：“您看还有没有其他的顾虑？”

顾客的疑虑完全打消了，再也说不出拒绝购买的理由了，随即说道：“看来这种煤气炉真的很好，那我就要一个吧！”

心理学研究发现，人们因为缺乏安全感，总是对未知的人、事、物产生自然的疑虑和不安。在销售的过程中这种情况尤为明显，因此也可以说，销售行为正是帮助客户消除疑虑而后恢复购买信心的过程。在决定是否购买的时候，买方信心动摇、产生后悔心理是常见的现象。这时候顾客对自己的看法及判断失去信心，销售员必须及时以行动、态度和语言帮助顾客消除疑虑，增强顾客购买产品的信心。

销售员要善于巧妙化解客户的顾虑，使客户放心地买到自己想要的商品。只要能把握顾客的思考脉络，层层递进，把理说透，就能够消除客户的顾虑，使销售活动成功推进。

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