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销售从被拒绝开始（第1页）

销售，从被拒绝开始

不妨把挫折当成磨炼自我的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，你就能应对自如了。

每个推销人都会遇到推销困难。有位做了四年的保险推销顾问，经常面对“保险是欺骗，你是骗子”的责难，他怎么办呢？他难道与客户辩论吗？显然不行，那他是如何为自己“辩白”的呢。

保险员说：“您认为我是骗子吗？”

客户答：“是啊。你难道不是骗子吗？”

保险员说：“我也经常疑惑，尤其在像您这样的人指责我的时候，我有时真不想干保险了，可就是一直下不了决心。因为我在四年时间里已经同500多个投保户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不同意，要我为他们提供续保服务；尤其是13位理赔的客户，听说我动摇了，都打电话不让我走。”

客户惊讶地问：“还有这事？你们真的给投保户赔偿？”

保险员说：“是的，这是我经手的第一桩理赔案……”就这样，他一次又一次战胜了客户对保险推销的偏见和拒绝，当场改变了对立者的观点，做成了一笔又一笔的业务。

要想推销成功，面对顾客拒绝时，首先要先接受顾客的观点，然后从顾客的观点出发与顾客沟通，最后沿着共同认可的方向努力，以促成成交。

想成为一名成功的推销人员，你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不能保证你学会以后就能一帆风顺。有时碰到难缠的客户，你也只好放弃。总而言之，不妨把挫折当成是磨炼自我的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，你就能应对自如了。

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