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成功不走寻常路差异化战略（第1页）

成功不走寻常路——差异化战略

世界上没有相同的两片叶子，只要销售人员仔细探究，总能发现产品所具有的最能打动客户的独特卖点，将这个卖点无限放大，就容易在销售博弈中捕捉到客户的心，将产品顺利地销售出去。

酒吧博弈理论是美国经济学家阿瑟于1994年提出的，其理论模型是这样的：

假设一个小镇上总共有100人，所有人都喜欢泡酒吧，每个周末均要去酒吧活动或是待在家里。这个小镇上只有一间酒吧，能容纳60人，但并不是说超过60人就禁止入内，而是因为设计接待人数为60人，只有60人时，酒吧的服务最好，气氛最融洽，最能让人感到舒适。第一次，100人中的大多数去了酒吧，导致酒吧爆满，他们没有享受到应有的乐趣，多数人抱怨还不如不去。于是第二次，人们根据上一次的经验认为，人多得受不了，决定不去了。结果呢？因为多数人决定不去，所以这次去的人很少，他们享受了一次高质量的服务。没去的人知道后又后悔了：这次应该去呀。

酒吧博弈的核心思想在于，如果我们在博弈中能够知晓他人的选择，然后做出与大多数人相反的选择，我们就能在博弈中取胜。在市场竞争中，这样的策略叫作差异化战略。将其应用于销售领域，就是销售员在全面了解、分析目标消费者、供应商需求的信息以及竞争者在目标市场上的位置后，再找出自己产品有别于市场上其他产品的最独特的卖点，然后进行销售活动。

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