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找准消费者效用不要把冰卖给因纽特人（第1页）

找准消费者效用——不要把冰卖给因纽特人

面对同样的产品，有的人欢呼雀跃好像遇见了宝贝；有的人却愁眉苦脸，一点兴致都没有，这就是消费者的效用。如果找不准消费者效用，就有可能犯“把冰卖给因纽特人”的低级错误。因此，在进行销售前应该对消费者的心理效用做出深度分析和准确判断，把合适的东西卖给合适的人。

兔子和猫无意间争论起一个问题：世界上什么东西最好吃。

兔子抢先说：“世界上最好吃的东西就是萝卜，那股清香味儿，特别是秋天的萝卜，吃起来还甜滋滋的。我一说就要流口水。”

猫不同意这个意见，他说：“我认为世界上没有比鱼更好吃的东西了。你想想，那鲜嫩的肉、筋道的皮，嚼起来又酥又松。只有最幸福的动物，才懂得鱼是世界上独一无二的好东西。”

他们两个都坚持自己的意见，争论了好久，还是得不到解决，最后只好去找猴子来评理。

猴子听了他们的意见，都不同意。他说：“你们都是十足的傻瓜，连世界上最好吃的东西都不知道。我告诉你们吧，世界上最好吃的东西是桃子！”

兔子和猫听了直摇头，说：“我以为你要说别的什么，没想到你会说桃子，那玩意儿毛茸茸的，有什么好吃的？”

兔子、猫和猴子对不同的食物各有偏爱，为什么会产生这样的差别？这就是效用的作用。

案例中用寓言的形式讲了什么是效用。消费者购买物品是为了从消费这种物品中得到物质或精神的满足，这种满足也就是消费者获得的效用。消费者消费行为的目的是为了实现效用最大化。某种物品给消费者带来的效用因人而异，效用大小完全取决于个人偏好，没有客观标准。庄子说：子非鱼，焉知鱼之乐？鱼在水中畅游是苦不堪言，还是悠然自得、其乐无穷，只能由鱼自己的感受来决定。这形象地说明了效用的主观性。

销售者在销售过程中必须能够准确判断自己的目标消费群体对所售产品的心理效用，从而才能有针对性地进行推销与说服。例如，对于对某产品丝毫不感兴趣的人，你费尽口舌百般说服，或许不仅完全没有积极作用，反而会招致顾客的反感。而如果某客户认为你所销售的产品和服务对他而言具有较大的效用，你抓住时机进行适当的介绍与推销，便能够收获良好的效果。

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