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华与华方法 二华与华定位坐标系（第1页）

华与华方法（二）华与华定位坐标系

▲　华与华定位坐标系模型

X轴：产品

把产品上所有可供选择的购买理由罗列出来，找出企业成功的基因，华与华方法论叫“企业寻宝”。

Y轴：消费者

看消费者的消费知识、消费观念、购买习惯和使用习惯，看消费者对哪些信息敏感。为消费者提供完整的购买决策信息，降低消费者的决策成本。

Z轴：行业史

一是看行业发展阶段，二是看全球本行业的最佳实践。成功不是靠创造，成功主要是靠模仿。华与华是做“企业基因工程”的，过去成功的基因就决定了它未来可能的机会。

这第三条轴就是我们的企业特性，梳理企业史和全球行业史。企业跟企业是不一样的，一个行业的各企业也是完全不一样的，别人能做的事你不一定能做，你能做的事别人不一定能做。找到自己的基因，然后在全球这个行业的历史里去找全球的行业经验，要把行业里面的经验找出来为我所用。

什么是好创意？奥格威说：“Searchtheworldahebest”（在全世界寻找，把最好的偷来）。毕加索说：“拙劣的艺术家模仿，伟大的艺术家偷窃。”

偷窃不是侵权，任何学科都是历史学，你要首先占有前人的经验。

通过这三个维度的交叉分析，找到一个购买理由，它既是行业发展的趋势，又是消费者十分敏感的痛点，那就是这个产品的定位。

实际上我们做一个案子，先去做企业访谈，再去做市场走访，就是找到横轴上你可能会标出的几个可能选项，就是说你在做调查之前先有一些选择的范围，然后对顾客进行研究。而最重要的还是研究行业的历史，最后再来参照其他的同行，找到你的一个创意点，而且定位是多选择，不是单选择。不是只有一个选择，最终还是靠你创意的爆发。

所有这些都是找启发而不是运算，不是用这个坐标系运算出来一个结果，而是在任何一个地方随时停下来，一切来自启发。

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