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第十章 咦这样也能成功签单高情商销售员的非常手段 向顾客求教不是销售胜似销售（第1页）

第十章咦？这样也能成功签单——高情商销售员的“非常手段”向顾客求教，不是销售胜似销售

在销售中，当销售人员还不了解顾客的真正需求时，不妨主动当当学生，多向顾客请教。

林达：“陈总，我已经拜访您很多次了，可以说您已经非常了解本公司汽车的性能，也满意本公司的售后服务，而且汽车的价格也非常合理。陈总是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力很大。我今天来，不是向您销售汽车的，而是请陈总本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”

陈总：“你做得很不错，人也很勤快，对汽车的性能了解得也非常清楚，看你这么诚恳，我就给你透个底儿：这一次我们要替公司的10位经理换车，当然所换的车一定比他们现在的车子要更高级一些，以激励他们的士气，但价钱不能比现在的贵，否则短期内我宁可不换。”

林达：“陈总，您不愧是一位好老板，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。陈总，我给您推荐的车是由德国装配直接进口的，成本偏高，但是我们公司月底将进口成本较低的同级车，如果陈总一次购买10部，我一定能说服公司尽可能地达到您的预算目标。”

陈总：“喔！贵公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了！”

月底，陈总与林达签署了购车合同。

在故事中我们可以看到，林达之所以久攻不下，原因就在于他没有了解顾客的真正需求是什么。当他自己意识到这个问题后，改变了一贯采用的策略，转而使用情感武器，即放低姿态，把顾客称为“销售界的前辈”，说“在您面前销售东西实在压力很大”，继而向顾客请教：“我今天来，不是向您销售汽车的，而是请陈总本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”

当林达以请教的姿态要求陈总给予指点后，陈总的态度发生了很大改变，由此，林达才真正了解了顾客想要什么样的车，于是根据顾客的要求推荐本公司的车，顾客也有了一个明朗的态度，并最终购买了林达公司的车。人心隔肚皮，很多时候我们都很难搞清楚顾客在想什么，需要的是什么。遇到这种难题的时候，我们只能想办法从顾客那里进行探寻。其中，最好的、最容易被顾客接受的方式就是向顾客求教。出于好为人师的心理，顾客大都会满足我们的解惑需求和销售需求。

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