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第六章（第1页）

第六章

“要什么，卖什么”而不是“有什么，卖什么”——高情商帮你第一时间了解顾客需求获取顾客需求信息的最好方式是提问

有销售大师总结，要想获得顾客需求信息，最好的方式就是提问。提问是发现顾客需求的好方法，销售人员要想评估新顾客是否存在销售机会，以及他们的购买动机是什么等，都需要通过恰当的提问来完成。

《圣经》上说：“你问就会得到回答。”但并不是所有的提问都会得到你预期的答案。要想得到你需要的回答，还需要提升你提问的技巧。得当的提问可以帮助你处理好与顾客的交易，推动销售的进程，但是如果运用得不好，也可能破坏会谈。太多的问题容易让顾客感到被信息塞满了头脑，过于咄咄逼人的问题也会让顾客感到像是在受审。

因此，要成为成功的销售人员，必须学会如何设计你的提问，让巧妙的提问有效地帮助你洞察消费者的需求，获得对你有利的信息。同时，我们也应当注意避免不当的提问给销售带来不必要的麻烦。

当顾客觉得两件商品都不错的时候，你是推荐一件还是两件，作为销售人员，你就要做出选择。判断顾客的实际购买能力，然后做出针对性的处理。

对于购买力强的顾客，建议两样都拿，而如果顾客的购买力有限，就推荐最适合顾客的，为顾客锁定一款，特别是针对犹豫不决的顾客，你一定要表现得坚定、果断，否则顾客很可能转身离开。

要了解顾客的需求，就需要你学会提问，通过顾客的回答，迅速捕捉到顾客实际想要的是什么，然后为顾客做出最好的推荐：

1．记住用提问为自己争取控制权。只要不犯错误，提问会使你处于强势，建立你在销售说服中的主动权与控制权。无论提问使你感到多么拘谨，但要想推动你正进行的销售交流，不要忘记适时让“提问”来帮忙。

2．通过提问来回答问题。顾客常常会提出一些难以回答的问题，通过反问我们常常可以巧妙地化险为夷，把问题还给顾客，同时获取更多的有利信息。

3．提问后适当保持沉默。如果你希望对方很快作答，在你主动提问后，最好立刻住口。有心理分析研究表示，交谈中的短暂沉默会创造一种自然真空，这种真空会自动把责任放在回答问题的人身上。或许大多数的销售人员对于交谈中的沉默觉得非常不舒服，而习惯于主动打破沉默。但你必须要克制这种情绪，切记如果你不打破沉默的话，你的顾客将提供给你有价值的信息。

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