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让顾客亲自感受产品的优点和卖点（第1页）

让顾客亲自感受产品的优点和卖点

善于迎合顾客心理，并对自己的产品性能了然于心，让顾客亲自感受产品的优点，才是产品快速成交的关键。

某日，一卖场内有一顾客要购买一款皮带。

销售人员小徐：“我们的皮带非常好，价格又便宜。”

顾客：“哦？非常好？到底好在哪里？”

销售人员小徐：“嗯……这个牌子不错，这个牌子的皮带真的确实很好，价格也便宜。”

顾客：“你看这回答……那具体好在哪？你总得给我一个理由吧？”

这时另外一位销售人员小梁走过来，帮着说：“先生好，我同事小徐刚来不久，对咱们卖场的各个产品还不是很熟悉。咱们这款××牌皮带是目前全球男性皮带市场占有率第一名的品牌，质量稳定，售后服务优秀，而且包装华丽精细，自己用或送给亲朋好友都显得特别有档次，而且目前正值3·15消费者权益日，全场九折。”

顾客：“嗯！确实不错！我就是要给一个哥们买生日礼物，不知道买什么好呢，你这么一说，就省了我不少事呢！”

这样，在老到的销售人员小梁的极力配合下，小徐终于卖给了顾客一款高档皮带。

场景中的销售人员小徐很明显没有抓住顾客的心理，同时自己的商品知识有所欠缺。小徐一味地对顾客说产品质量好，价格低，但这并不能打动和吸引顾客。只有真正迎合顾客的心理，并能解答顾客的疑惑，才能让顾客接受并购买销售人员所推销的商品。上述场景中的另一位销售人员小梁正是抓住了顾客的心理，结合商品的优势，促使顾客很开心地购买了一款高档电动剃须刀。因此，每一位销售人员都应努力提高自己的商品知识水平，否则言之无物，根本不知道如何向顾客推荐商品。

卖场的销售人员应该对商品有全面的了解。作为销售人员，应该对商品的原料、性能、质地、产地、使用方法、保管方法、真伪识别知识等了然于心，以便更好地为顾客提供咨询。此外，销售人员还应开展有针对性的介绍和演示，提高顾客的即兴购买欲望。销售人员对新产品更应该热情推荐，因为一般而言，新产品的销售对于卖场而言利润空间也更大。

在市场实践中，卖场促销活动的表现形式令人眼花缭乱，但其中不乏盲目促销。一个促销活动要达到预期的效果，必须建立在销售人员熟练掌握商品知识的基础上，这样才能为顾客提供实用的购买建议，从而达到促销的效果。此外，善于迎合顾客的心理，也是促销得以成功的关键。

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