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你销售的是产品而非抽象的代码（第1页）

你销售的是产品而非抽象的代码

在向顾客介绍产品时，销售人员必须做到简洁、准确、流畅、生动，切不可卖弄专业术语。因为你推销的是产品，而不是那些抽象的代码。

顾客：“你介绍的新技术是怎么回事？”

销售人员：“就是我们的CST！如果想试试别的材质的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”

顾客（稍稍按捺了一下心中的怒火）:“小伙子，我要买的不是字母！”

销售人员：“噢，我说的都是我们产品的序号。”

顾客：“我想我还是再找别家问问吧。”

向顾客尤其是非专业的顾客介绍产品时，不要卖弄那些让人搞不明白的专业术语，而要用顾客听得懂的语言向顾客进行介绍。

案例中的顾客不明白销售人员介绍的新技术是怎么回事，是由于销售人员对于新技术的描述过于专业，使用了过多的、难懂的名词术语；或者是销售人员为了卖弄技术而讲技术，没有把介绍重点从新技术自然地转移到新技术带给顾客的好处与利益上。因此，销售人员在介绍新技术时，一定要与顾客的利益相结合，要使用通俗易懂的语言，让顾客明白新技术到底有什么用途，能给自己带来哪些好处，这样才能有效激发顾客的购买兴趣。

用顾客听得懂的语言向顾客介绍产品，这是最简单的常识，尤其对于非专业的顾客来说，销售人员一定不要过多使用专业术语。有一条基本原则对所有想吸引顾客的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，这个信息便产生不了它预期的效果。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。

产品的新技术不在于技术本身的巧妙，而在于能够给消费者带来的利益以及能够让消费者真切感受到。所以评价产品新技术的标准，往往不是其科技含量，而是它所挖掘的新需求和带来的新体验。销售人员在解释产品的新技术时，如果能够与通俗易懂的概念相配合，就可以让顾客比较快地理解和接受。例如：

“这款热水器使用了逆卡诺热泵节能技术。正常情况下水是往低处流，水泵可以将水抽往高处（举例类比）；同样的道理，逆卡诺热泵节能技术通过压缩、蒸发等热力循环过程（简要说明工作原理），将空气中大量免费的热量转移到生活用水中，让水不烧而热，从而达到大幅度节能省电的效果。”

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