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减小对方追问的兴致和机会（第1页）

减小对方追问的兴致和机会

在谈判过程中，提问者常常会采取连续提问的方式，环环相扣，步步进逼，使答话者陷于被动，落入圈套。因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。例如在答复中点明“我们考虑过，情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义；或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问。

答话虽然受到问话的限制，在谈判中处于被动地位，但是一个优秀的谈判者可以通过巧妙的答话，变被动为主动，在谈判中抢占上风。

在《新约·约翰福音》中有一个故事：犹太人的教师和法利赛人带来了一个在通奸时被抓到的女人，当众问耶稣：“按摩西的法律，这个犯了行**罪的女人应该用石头打死，你说怎么办？”这是法利赛人设下的圈套。耶稣如果不同意，那就违反了摩西的法令；假若同意，声称为“救世主”的耶稣就要对打死人负责。取稣回答说：“你们中谁没有犯过错误，谁就拿石头砸死她吧。”众人反躬自问，都觉得自己并不干净，一个个走开了，那个女人由此得救。这正是耶稣在回答中巧妙地提出附加条件，才使问题解决得十分圆满，无懈可击。

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