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破局的技巧（第1页）

破局的技巧

打破僵局还需要运用一定的策略，用策略去打破僵局，不但有利于谈判的顺利进行，而且还能取得谈判的主动权，为取得有利的谈判成果夺得先机。一般认为，在谈判中出现僵局时，可采取以下策略。

1.首先要头脑冷静，切不可言语冲动，刺激对方。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，言辞尖刻会形成感情对立，对打破僵局极为不利。

2.更换谈判团成员，让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判家不会触怒对方而被要求离开，因为他们在换人策略中扮演着很重要的角色。

3.用不同的方法，重新解释问题；提供新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题；找到一个桥梁，使需求部分达成某些方面的一致。

4.谈论一些轻松的话题，或者讲一则娱乐新闻，或者讲一个有趣的故事，以此来缓解紧张气氛。

5.审查过去或将来的需求，一同揣摩达不成协议的后果，然后制定补救方略。

6．由双方人员建立一个特别工作组，有针对性地解决问题。

7.提出有附加条件的建议，使双方都有妥协的理由，进而使谈判顺利进行。

8.采取暂时休会的方式，让双方头脑冷静，整理思路，寻求解决策略。对己方来说，在休会前，最好对自己的方案再进行一次详尽的解释，提请对方在休会时进一步考虑。

9.试着改变谈判室的气氛。如果谈判中，关于双赢的重点已陷入低谷，试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制，试着打开更多的双赢通道。

10.对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪。或者先谈双方较易达成一致的议题，待双方都有一定满足感后，再谈僵局中的问题。比如，可以鼓励对方：“看，我们已经解决了许多问题，现在就剩这些了，如果不一起解决，那不就太可惜了吗？”

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