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80|醉翁之意不在酒适时使用迂回策略（第1页）

80|醉翁之意不在酒，适时使用迂回策略

有一年，湖南某雕刻工艺厂同时接到三家公司发出的合作邀请，他们都想从这家公司订货，其中一家还要求包销该公司的所有木雕产品。遇到这样的情况，刘厂长并没有多高兴，他反而认为情况有点异常，提高了警惕。他没有立刻与对方签合同，而是开始对这一反常情况进行了解。

刘厂长经营的这家雕刻工艺厂本来都濒临倒闭了，而这三家提出合作的公司之前都是在韩国、中国台湾地区进货，他们怎么突然要跟自己合作呢？原来，他们得知刘厂长的雕刻工艺厂所使用的木材质量好，其工匠的手艺也很出色。

对雕刻工艺厂来说，能跟这三家公司中实力最强者合作，自然是最好的结果，但如果直接去跟对方谈判，价格肯定不会太高。所以，刘厂长选择了迂回策略，先跟另外两家小公司谈判，在谈判中把自己的产品与韩国、中国台湾地区的产品进行详尽比对，突显产品优势，从而提高价格。

通过谈判，价格达到雕刻工艺厂的预期，另外那家大公司看到这种情况，主动来找刘厂长，表示愿意按照和那两家小公司谈妥的价格，大批量地进货。为了垄断货源，他们直接签订了比两家小公司高出几倍的订单额。

刘厂长的目标并不是想跟那两家小公司合作，而是瞄准了实力最强的那家大公司。只不过，直接提出和对方合作，对方在报价上就占据了优势。即便是展开合作，雕刻工艺厂也等于把好货卖出了次价。所以，刘厂长设置了一个“醉翁之意不在酒”的策略，故意先跟小公司合作，让大公司着急，然后主动找上门来。如此一来，雕刻工艺厂就占据了主动权，大公司在有竞争对手的情况下，必定要拿出更多的诚意，来达到合作的目的。

在谈判中，想把迂回策略用好，先得做到知己知彼，充分了解情况。有些博弈者在这个过程中忽略了对自己的了解，这是有风险的。我们可以看看刘厂长的做法，他先了解对方寻求合作的原因，又了解自己产品在市场中的定位，从已知信息中得知自己的优势，以及提升价格的筹码，同时也发现了对方的劣势和让他们形成竞争的理由。事实上，也只有这样，我们才能够在谈判中用恰当的方法，把产品卖出满意的价格。

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