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97学会倾听（第1页）

97、学会倾听

倾听的好处是能将事情做好不用多费口舌。

我们若想将自己的意念，传达给对方，并使其欣然接受，首先必然敞开胸怀，倾听对方的肺腑之言，了解彼此的需求，然后积极地表示关心对方，争取对方的好感，所谓“攻心为上”，对方必定会心悦诚服。

有位汽车业的掮客，根据多年的工作经验，观察推销的成功率是“滔滔不绝，卖瓜且自夸者三；沉默寡言，虚心求教者八”。他指出许多业务员，凭藉三寸不烂之舌，想从正面说服顾客，其成功率仅三成而已。至于那些能够控制自己的谈话时间，耐心地聆听顾客的批评或建议，然后谦逊有礼地提出改进之道者，必能赢得顾客的好感，其成交的比例，也就高达80％以上了。

某大企业的负责人，曾经邀请10位该年度招揽寿险成绩最佳的业务员召开座谈会，请他们将自己的心得传授给新职员。令人惊讶的是，10位成功的业务员，竟然都属于木讷型。由这些实例，我们可以发现，一般人对不善辞令者，较不会产生警戒心；同时常会不自觉地向对方吐露自己的心声，以致说服者反而成为忠实的听众。此种举动，自然会使我们愿意接受对方的指示，掏腰包购买他所推销的产品了。

著名的女性精神分析医生莱希曼曾经表示，在心理治疗的过程中，倾听病人谈话是极重要的一环。医生可以藉此掌握病人的心理动态，双方产生“理解与共鸣”，成为诊治的第一个阶段。但是，在倾听的同时，绝不可像个木头人般，任凭对方唠叨。否则对方必定会意兴索然，而产生不满。如果想提高对方谈话的兴致，使其自动开启心扉，就必须输送“我正在洗耳恭听”的信号，以点头表示同意，上身前倾做出关怀状，表情亲切，微笑着安慰对方……同时，用诚挚的语气说话。如：

“唔!是的!”“我非常了解你的感受……”“你的意见很宝贵!……”这样，将使对方产生受重视的喜悦。

对待那些企图通过做作的神态或言词，来掩饰警戒心的人，必须更有耐心地善加抚慰，使他逐渐放松情绪，愿意和你合作。

有时候，你实在无法苟同对方的谬论却必须暂且表示赞同。然后再伺机开导他，诱引他突破自我的壁垒和你打成一片，这样总比双方各执已见、僵持不下要有意义得多。

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