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39 打折只是带给顾客心理上的满足|消费者剩余（第1页）

39.打折只是带给顾客心理上的满足|消费者剩余

街角新开了一家“杂物铺”，陈列着各种新鲜有趣的小物件。

女孩看上了一套精美的茶具，一看标价是149元，觉得有点贵，就问老板能不能便宜一些？老板见女孩很喜欢这套茶杯，说：“已经是最低价了，这是一套礼盒装的。”女孩犹豫了，说：“要是110块钱，我还能接受。”老板笑了说：“那我可就赔钱了，这套杯子130元，不能再低了。”女孩又跟老板进行了一番讨价还价，最后这套杯子以110元的价格成交。

女孩带着这套精美的杯子回家了，看着她远去的背影，店老板也很开心。毕竟，这是今天的第一单生意，且这套杯子的进价只有50元，他妥妥地赚了60元。之所以给女孩留出讨价还价的余地，大方地“让”了39块钱，也只是想让女孩在心理上获得一点满足和安慰。

马歇尔在《经济学原理》中，提出过一个“消费者剩余”的概念：“一个人对一物所付的价格，绝不会超过，而且也很少达到他宁愿支付而不愿得不到此物的价格。”

人们都希望以一个期望的价格购买某种商品，如果在消费时实际花费的金钱少于预期，人们就会从购物中获得满足；如果商品的价格高于预期，他就会放弃购买行为，同时也会产生一种满足：虽然我没有得到这件商品，但我也没有失去金钱。两者相比，显然是前者带来的满足感更大，这就是所谓的消费者剩余。

了解了消费者剩余这一概念，我们也就不难理解，为什么商家会大力让价促销？实际上，就是想带给顾客一点心理上的满足，而不是要送给顾客多少便宜，因为消费者剩余不会给顾客带来任何实际的收益。

商家在定价时，都是在成本之上加一定的利润后，再出售给消费者。当你在商店看到某件物品时，并激起强烈的购买欲望时，商家就会考虑以高价卖给你，从而赚取更多的消费者剩余。所以，即便真的看上了某件物品，也别表现得太明显，适当地“冷淡”一点，商家会以为你不想买，就不会过多地提高价格。这样，你就能给自己的口袋多“留”一点钱了。

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