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14 3 业务扩张的不同模式（第1页）

14.3业务扩张的不同模式

将咨询业务扩展到国际市场有很多不同的方式，我们可以建议公司以联盟的方式与当地咨询公司建立合作，而不是在一个全新的文化环境中成立自己的法律实体。表14-1展示了扩张的所有方式：

表14-1国际扩张的方式

从联盟到合资公司、并购或绿地投资，企业主资本和管理的投入越来越多。

联盟保证了公司以最快的方式进入新的市场，但是这种方式也存在着风险。每个咨询公司已形成自己的文化，合伙人在响应客户需求方面可能持有不同意见。定价政策、工具和方法论可能各不相同。任何联盟都应该为澄清所有关键问题做好充足准备，尤其是股份支付和项目责任。在开始合作之前，先期交换咨询人员对学习对方的商业模式、专长和文化是有益的。

在预期合资企业的情况下，为保持市场形象的一致性，市场联盟阶段对理解管理、工作概念和核心竞争力是有帮助的。

风险最大的扩张模式是并购。由于不同的文化、管理风格和业务规则，咨询行业的很多并购都失败了。

如果购买者自己来自一个传统细分行业如汽车行业、IT硬件行业或电信行业，我们应该保持谨慎的态度。商业模式可能在关键成功因素、控制项目或管理风格方面有所不同。一个汽车制造厂总是关注成本和整合，即使成本会增加一个管理咨询公司通常由利润和持久的创新驱动。刺激模式和薪金计划可能引起摩擦并导致挫败。

通过扩张而不是并购的成长是最有效、最安全的商业举措，这种成长使公司继续保持自己的管理风格。转移到不同的商业文化要求对不同的市场行为、沟通中的不成文规则和需要特别注意的工作风格保持开放性。处于领导地位的管理者应该理解双方的文化和语言，以保证必要的行为。在目标市场拥有坚固网络并对公司背景有深入了解的咨询人员会是理想的人选。理解在销售和与客户谈判方面的细微文化差异会避免许多误解和商业关系破裂。向新的文化扩展业务能够扩散公司的品牌。第13章已强调了保持品牌价值的重要性和总体认知的特点。

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