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7 2 客户分析与准备（第1页）

7.2客户分析与准备

如果没有潜在客户的同意，准确的信息通常是难以获得的。一个组织只有在选定最终的咨询人员时才会披露一些事实和问题的细节。直到一个组织最终确定了选用的第三方支持，即咨询人员后，客户才会公开其财务数据、知识产权或者烦琐的流程资料。

咨询公司为了提供给客户一个专业的判断，应该从与客户的讨论中和从可获得的公开数据中挖掘信息。公开的数据来源包括：

·官方网页

·有特定行业信息的网页

·可获得的年度报告

·公开声明

·媒体报道

·行业协会

·行业调查

·对客户、供应商和竞争对手的访谈

·财务机构和投资者报告

·商业信息提供者和市场研究

咨询人员据此可以整理出一份详细而恰当的信息库，内容包括未来客户的业务、近来的变革以及潜在的问题。收集来的资料使咨询人员全面了解行业、竞争和组织的详细信息。咨询人员应提前熟悉客户公司创立者和管理者的简历，并设计结构化访谈提纲以获取深入的信息。准备阶段会被客户视作对咨询人员专业和敬业度的考量，这会为接下来的会面打下信任的基础。

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