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15 3 模拟谈判案例（第1页）

15.3模拟谈判案例

本书前面各章节大量列举了各种案例和情境，均可以作为模拟谈判训练的内容，本章提出两个比较完整的模拟谈判案例作为参考。

1.汽车零配件供应谈判

适用于一对一的谈判。

模拟谈判（A方）：

本公司生产的产品中，有一种汽车配件，每件市场零售价为1500元。市场上有五个同类产品的供应企业，其市场价各不相同。本公司是在700元左右，其他的有比这高的（如750元），也有更低的（如650元）。本公司每月的销量在1500～2000件之间，在竞争对手中排行第二。生产这种产品需要一种元器件，世界上供应商总共有三家，今天的谈判对手是其中的一家。我们与其已经有了三年的合作经历，因此质量上已经没多大问题，问题是价格，现在的供应价格是每件100元。最近汽车价格竞争非常激烈，所以有可能在价格上爆发一场恶战，这种产品在本公司中又是最主要的盈利产品，其他竞争对手有可能降低价格。因此，在这轮谈判中，能否使对方适当降价是关键。其实，这里有一次机会，即在淘汰竞争对手的过程中我公司能扩大生产量，使本公司成为老大。

其他因素请谈判者自己设定。

模拟谈判（B方）：

本公司的产品中有一件是为汽车配件提供的专用元器件，在世界上共有三家供应商，本公司供应量最大。今天谈判的对手就是我们的客户之一，已经合作了三年，关系正常，但不是我们最大的客户，属于重要客户的范畴。我们的供应价格是每件100元，每月销量在1500～2000件左右。在公司的产品中这种产品的盈利水平不算高，但销售额总量不低，公司还是比较重视的。问题是石油价格上涨使成本在不断上涨，这次谈判想使对方提高一些价格。

其他因素请谈判者自己设定。

2.靖江市人民路10号地块改造商业综合大楼

该案例适用于分组模拟谈判。

说明：这是个真实的案例，信息和数据比较全面，模拟谈判可以从中选择一个主题进行，不必涉及所有方面。

案例具体内容见本章附录。

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