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10 2 价格谈判中面对的态势（第1页）

10.2价格谈判中面对的态势

从以上的因素分析不难看出，价格因素是十分复杂和多变的。因此谈判双方面对的不是一个简单的价格问题，而是错综复杂的博弈。价格谈判中面对的态势可以用图10-2来表达。

图10-2价格谈判中面对的态势

第一种，卖方的退出价高于买方的退出价，造成了双方的差距，在这种态势下达成交易几乎是不可能的，除非有一方改变主意。

第二种，买卖双方的退出价恰好一样，中间没有差异。似乎能够成功，其实不然，因为双方都会提出明确的进入价，而对退出价往往是模糊的，不愿意随便透露，因此在这种情况下也很难达成交易。但在有中介服务的情况下也有可能达成一致。

第三种，卖方的退出价低于买方的退出价，则容易达成交易，其中差异越大达成交易越容易。大部分的成功交易都是第三种状况。因为这个原因，谈判双方都想尽一切办法去了解和猜测对方的退出价。在谈判中用试探的语言来摸索，在谈判外通过各种渠道了解这个“底价”，包括以前的交易情况和价格的计较程度等。

价格谈判达成一致后，还会出现纠纷，甚至反悔，这是价格谈判的另一个特点。图10-3体现出了这种态势。

图10-3谈判者剩余

当双方的价格已经相互达成一致后，了解了对方的价格取向，双方都有可能出现两种态度。如图10-3中，双方都认可了P*为成交价，则：

买方认为其获得的超值利益为Rb=Pb-P*；

卖方认为其获得的超值利益为Rs=P*-Ps；

双方都很满意，达到双赢。

但也可以有另一种结论：

买方认为其吃亏的利益为Rs；

卖方认为其吃亏的利益为Rb；

对价格计较的程度还会表现在对相互的相对得利的比较（r）上，即r=RbRs的大小上，总认为本方应该多一些获利，从而卖方都想使r＜1，买方都要求r＞1。

如果出现这样的状况会直接影响到这次的谈判进程，即使有一方为了自己的信誉不受伤害，不再计较结果，但这种态度会给下一次或另外项目的谈判带来深远的影响。

在价格谈判中这种情况是经常发生的。因此，在价格谈判的时候要有充分的思想准备。如果因为这样的原因引起对方的反悔，或造成纠纷的话，应该如何应对？有人会认为应该保密己方的退出价格，但这只是一个短期措施，时间一长这个价格是无法保密的。

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