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4 5 谈判的一般过程（第1页）

4.5谈判的一般过程

从第1章中我们已经体会到谈判的过程是非常复杂的，不同的谈判应该有不同的过程，但也有其内在的一般规律。一般来说谈判过程应该由APRAM五个环节构成。

A——appraisal，项目评估阶段；

P——plan，谈判策划阶段；

&ionship，建立信任关系阶段；

A——agreement，达成协议阶段；

M——maintenance，执行协议阶段。

这种划分有其一定道理。传统上我们经常把谈判分为谈判准备阶段、谈判实施阶段、签订协议阶段和执行协议四个阶段，和上述划分方式有些区别。但以上的划分将充分体现各阶段的特点和对谈判人员不同的要求。每个阶段的特点主要表现在如下方面。

（1）项目评估阶段要求有非常严格的科学态度，对项目进行细致的科学分析和判断，设定谈判的基本原则和目标。

（2）谈判策划阶段要求以战略的思维来考虑谈判的具体实施。在信息收集上和问题的归纳上要有非常严谨的策划和计划，因此这一阶段不仅需要具备科学理论基础，还要对时势和对手进行预计和决策。

（3）建立信任关系阶段则是通过全面的人际沟通了解对手的思想方法、利益的具体所在、谈判的策略构思、行为的特点和习惯等，充满了人际关系的艺术和技巧。

（4）达成协议阶段是谈判中最艰巨和最受关注的阶段。协议是一种法律文件，只有合法才能得到法律的保护，因此要非常明确法律对各种行为的制约，如果涉及国际商务问题，则更加复杂。法制观念、法律手段、表达方式等都是这个阶段要注意的问题。当涉及价格问题时，谈判人员更为紧张，因为价格是利益分配中最直接的问题，这时除了需要大量计算、预测和沟通外，对于谈判者而言这一阶段更是一种心理的较量。谈判者没有很好的心理素质是无法应对关于价格的较量的，所以在该阶段中会涉及法律和心理学的大量内容。

（5）协议执行阶段不是一帆风顺的，其中充满了情况的变化，涉及具体事物的处理以及双方合作中纠纷的处理。作为谈判课程，对于这些内容不可能面面俱到，因此谈判者要为谈判的继续和补充的谈判做好准备。其中，信息的收集和管理成为重点，因此，该阶段中如何用好信息工具就是其明显的特点，提高谈判者的应变能力与处理纠纷和矛盾的能力是不可忽视的部分。

本书后面各章节就按这种划分方式进行详细阐述和讨论。

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