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§13不轻易退却是开拓市场之诀（第1页）

§13．不轻易退却是开拓市场之诀

管理之要：忍耐和固执，代表一个人对人生的态度。

商人经商讲究耐心和毅力，为了达到某个目的，不断地变换方式，追求新的可能性。常有一种不屈不挠的精神。

忍耐和固执，代表者是福建人、江苏人、浙江人，而比他们更进一层的，应该说是客家人了，不仅表现在经商上，也表现在他们的人生态度上。

客家人大多数的祖先是中原的贵族和大家族，但是几百年间，到处迁徙，一直受压迫，成为顽强生存的一群。无论遇到什么挫折都要克服，这已成为他们的人生信条。

不轻易退却，最终达到自己的目的，这种精神实在令人敬佩。

但是并非所有的中国人都具有这样的性格。“没有法子”、“算了”、“没有办法”等等，也是常常可以听到的口头语。中国人也有灰心放弃的一面。这是很正常的。

这种“没办法”的妥协精神，常常在巨大的权力之下和领导者有独断性的公司表现出来。在非常干脆地放弃的同时，卑屈地低声下气地遵照对方的意思去做——具有这种特征的，大多是河北人、陕西人、甘肃人，因为他们长期一直受着北方其他民族的**，很少有扬眉吐气的时候。

中国北部地区，经常遭受游牧民族的侵掠，加上灾荒年多，黄河等水利设施网络系统的破坏，常年处在灾荒和战乱中，河北人、陕西人、山西人、甘肃人、河南人，他们在乱世的适应过程中，具备了机敏的应变能力，也就是见风使舵的能力，这一带地区是中国农民起义最频繁也是最有规模的地区。但是大规模的农民起义军可以在几日内迅速形成，也可以几日内作鸟兽散，迅速崩溃。原因正在于此，义军兴盛时，大家都参加，指望打下江山可分个一官半职；见势不对，觉得义军难以取胜，又一个个脚下抹油，溜之大吉。他们处世哲学是积极寻求自保，必要时可以不择手段。

昔日在中国，由于长期的贫困和不稳定的生活，所以大多数人都依靠着技巧而生活，一旦考虑他人，遵守约定，自己也就无法谋生。这是大多数人的想法，也是他们祖祖辈辈遗留下来的处世经。相当一部分人的圆滑和无主见，就是一种社会适应的结果。

至于客家人，他们不仅有耐心，而且不屈不挠。从个人人品来讲，对道德标准要求较高，个性通常是狷直，不会轻易退却，坚持达到自己的目的。

在与中国商人做生意时，应对中国商人的耐心和固执有充分的思想准备。尽管生意谈判的对手的个性是因人而异的。

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