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§1让对方觉得你行（第1页）

§1．让对方觉得你行

管理之要：说服工作必须能给对方开出一张光明的“保票”，使对方对接受你的意见定会获利的光明前途深信不疑。

把同行的多家公司联合起来，组建一个利益共同体，其必要性也许大家都知道，那么你怎么去说服对方，让对方愿意与你合作呢？如果分析一下，这个道理看似复杂其实又很简单，因为大家的目标是一致的——即为本公司谋利益，作为发起人，你就应在这方面把文章做好。比如，在合作谈判的过程中要强调互相合作、互惠互利的可能性、现实性、紧迫性，引起对方感情的共鸣，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。同时，强调彼此利益的一致性，用对方利益或共同感兴趣的问题为跳板，因势利导，解开对方思想的纽结，在取得对方思想上的共识后，还必须对你的合作伙伴开一张“保票”。为什么？每个人都有趋利避害的心理，在你说服他们的时候，他们一定会在考虑：如果接受合作的建议，能否为己方带来利益？能带来多大利益？如果说服中不能让你的伙伴解开这个疑团，说服工作便会失败。公司间谈判不是宗教信仰，只讲奉献，不讲索取，因此说服工作必须能给对方开出一张光明的“保票”，使对方对接受你的意见定会获利的光明前途深信不疑。

以上所述是争取合作伙伴过程中应掌握的谈判技巧，但在实际性的商业谈判中仅有这些是远远不够的，因为谈判时，双方都会对对方的情况进行考察或调查，所以，作为发起人你还必须把自己公司的整体形象拿出来，让你的合作者相信你有实力、有诚意、有信誉，合作起来有意义，也只有这样，才会行之更有效。

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