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§她只是想有个人聊聊天理解客户右脑拿下不受他人欢迎的顾客的订单（第1页）

§她只是想有个人聊聊天——理解客户，右脑拿下不受他人欢迎的顾客的订单

孙菲是一名化妆品销售代表，经验丰富。一次，她偶然得知有位太太因痴迷信教，而和邻居、亲人发生了不愉快，她觉得这是一次很好的推销机会，于是她决定去拜访这位太太。

那位太太正在做祷告，见到孙菲后，没有寒暄就和孙菲谈论起宗教话题。

孙菲也没有急于向她推销产品，而是顺着她的话题谈了下去。

孙菲问这位太太：“不知您信教的动机是什么？”

没想到那位太太一把鼻涕，一把眼泪地说：“我的先生每当工作不顺利时，便喝酒发泄，还对我拳打脚踢，使我生不如死……”

听了太太的哭诉，孙菲非常同情，眼泪也禁不住流下来，与那位太太一同抱头痛哭。

那位太太真的希望有人为她分担痛苦，听她说一些心里话。孙菲非常理解她，并愿意分担她的痛苦，因此两个人的距离也就拉近了。

当天，那位太太就买下了最高级的化妆品。

案例分析

客户中不乏一些不被人理解、不受周围人欢迎的人，这类人往往性格孤僻，性情古怪。想要接近这一人群，就必须理解、同情他们，用右脑策略获得此类人的信任。

就像这个案例中的化妆品销售代表孙菲，当得知一位太太因为痴迷信教而和周围的人相处不愉快时，她并未远离她，而是主动去拜访她。孙菲没有在一开始就向她推销产品，因为她知道客户的右脑习惯会让她直接拒绝自己，因此，她采用了右脑策略，先从客户感兴趣的话题入手，进而询问她信教的动机。正是这句话触动了这位太太的情感，使她发泄了长久以来积压在心中的怨愤，而孙菲则充当了一名听众，并对她的遭遇表示了十分的同情和理解。这让潜在客户在心里慢慢接受了孙菲，感情逐渐拉近，最后的成交也就顺理成章了。

可见，越孤单的人越需要理解，在痛苦时你对别人付出一份理解、一次帮助，别人就会为你捧出一颗心。作为销售代表，会接触到各类人，一定要学会理解和帮助他人，让对方在情感上接受自己，这样才有可能获得更好的销售业绩。

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