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设身处地为顾客着想（第1页）

设身处地为顾客着想

戴维先生是美国著名的推销商。

有一次，他遇到了一位这样的顾客：这位顾客头一天在他这里订购了一个热水器和一个新式煤气灶，还有一台微波炉，约定好了第二天上午八点来取货。

谁知第二天，这位顾客给戴维先生挂电话说：不要了。

戴维先生没有怪他出尔反尔，而是驱车前往他家并笑问："为什么不要呢?您昨天不是高高兴兴地和我闲聊这些炊具的好处吗?”

“我太太说免了吧，因为用热水在煤气灶上烧就可以了，旧的煤气灶还可以用……”

“那么微波炉呢?”

“我太太说家里有电炉，也有火锅，何必花那么多钱。她还说准备省一些钱给我买一部摩托车。”

“对了，您不是刚买一套新楼房吗?”“不错啊!”

“以先生的财力，买一部摩托易如反掌，以前怎么不买呢?”“那时我太太一直怕我骑摩托有危险。”“难道现在就不怕了吗?”说到这里，两人不禁大笑起来。

戴维先生接着说道："先生，依您的财力和身份，我看买汽车和您的身份相配啊!德国的‘奔驰'、美国的‘福特’、日本的‘丰田’不但会提高您的身份，也会有助于您的事业取得更大的成功……您希望要大型的、还是小型?”说得这位顾客的心思活泛起来："买汽车是我多年的愿望，就不知道买哪种好，您是生意内行人，是否能帮我……”

“我也只是略知一二，不过我乐于效劳，但是新房子、新汽车和旧炉灶是很不相称啊!"

听戴维这样一说，那位顾客不禁恍然大悟地说：“是啊，我们还是要微波炉、煤气灶、还有热水器，请您马上派人给我送来，顺便也请几个人来给我安装。”“噢，您要慎重考虑，不要勉强您自己，您太太的意思应该考虑考虑……”

“没关系，没关系，这事还是我说了算。其他就拜托您了!”

不难看出，这位顾客并非因缺乏购买力而退货，因此，戴维先生抓住他追求高身份、高地位的欲望，步步深入，吊起他购买商品的胃口，顺利地完成了原来的交易。

这个实例告诉我们，在推销商品的过程中，多用关心顾客、设身处地为顾客着想的恳切的话语，哪怕是很简单的言辞都会激起顾客购买商品的欲望，从而达到成功推销的目的。

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