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采用以退为进的战术（第1页）

采用“以退为进”的战术

推销员如果遇到特别难缠的客户，此时已经无力回天，那么只有采取以退为进的方法。如果只会一味蛮进，那么则犹如逆水行舟不进则退。人总有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，灵敏反应，以便挽回劣势，反败为胜。

以下是推销大师原一平采用“以退为进”战术的例子。

有一天，原一平去拜访一家烟酒店的老板。这家烟酒店是刚不久新加盟店的客户，不过只是投险的保额很小。由于已经成为准客户，此次是第二次拜访。原一平自然而然比较轻松松懈，以至于把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。

原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板。虽然是小老板，但年纪也不小了。

小老板一见原一平就生气地大叫起来，"喂，你这是什么态度?懂不懂礼貌，帽子戴歪了来见你的客户吗?你这个臭流氓。我非常信任明治保险公司，也信任你。没想到我所信任的公司的员工竟然是那么随便无礼。你出去吧，我再也不会投你的保险了。”

听完这句话，原一平恍然大悟。马上双腿一屈，立刻跪在了地上。

“哎，我实在惭愧极了，因为你已经投保，不由自主地把你当成了自己人，所以太任性随便了，真是抱歉。”

原一平继续道歉说："我的态度实在是太鲁莽了，不过我是带着亲人的问候来拜访您的，绝对没有轻视您的意思。所以请您原谅我好吗?千错万错都是我的错，我太鲁莽。”

小老板突然转怒为笑："喂，不要老跪在地上，站起来吧，站起来吧。其实我大声责骂你是为你好，我是不会介意的。不过如果你想这个样子去拜访别人，别人肯定以为你没有诚心。

接着，他握住原一平的双手说：“惭愧，惭愧，我不应该这样对你，咱们是朋友，我也太无礼了。”

两人愈谈愈投机。小老板说："我向你打发脾气实在是不好意思，我不是已经投过5000元的保费了吗，我看就增加到5万元好啦。”

以此情况，推销员要随时做好准备，万一碰到类似的情况，要能及时观察准客户的心态反应，扭转局势，反败为胜。

推销员应付客户的方法很多，但是要想推销自己的产品，得针对不同的客户特点，用不同的推销方法，其中，以退为进是比较成功的一种。

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